Bulletin d'affaires n°88 !
Les derniers jours avant la signature
Que de chemin parcouru depuis notre première rencontre avec le chef d’entreprise souhaitant céder son affaire !
Il a fallu, bien entendu, établir un climat de confiance entre nous pour prendre en charge ensuite, aux côtés du cédant, l’ensemble du processus de vente : dossier de présentation, valorisation, recherche des acquéreurs potentiels et sélection des offres.
Au final, l’un des acquéreurs potentiels a été retenu – souvent grâce à la qualité de la relation établie et à l’envie des deux parties d’aller plus loin – et entame une négociation exclusive.
A ce stade, il en a fallu des réunions pour s’entendre sur le prix, bien sûr, mais également sur les conditions d’accompagnement, les niveaux de garanties…
Les avocats des deux parties entrent alors en scène pour mettre, sous une forme juridique incontestable, tous les éléments d’accord échangés au cours de la négociation qui seront formalisés dans le protocole d’accord assorti de garanties d’actif/passif, socle des documents à signer lors du « closing ».
Nous entrons alors dans ce qu’on pourrait appeler « le triangle des Bermudes de la cession » où tout le monde perd plus ou moins ses repères !
Le stress augmentant à l’approche de la date fatidique, cédant et repreneur s’interrogent, avec fébrilité, sur le bien fondé de ce qu’ils sont sur le point de réaliser.
Côté cédant : Le prix est-il finalement le bon ? Quels sont mes risques vis-à-vis des garanties demandées ? Est-ce le bon moment pour vendre ?
Côté repreneur : Je paie peut-être trop cher ? Y a-t-il des risques que je n’ai pas identifiés ? Est-ce le bon moment pour acheter ?
C’est alors que le rôle du conseil prend toute son importance ; une écoute professionnelle et sereine des deux parties – pour expliciter les points d’incompréhension, apaiser les ultimes tensions, trouver le dernier compromis sur une demande inattendue, et rassurer sur les risques – est souvent déterminante pour aboutir à une conclusion positive… à la satisfaction générale.
Avec plusieurs dizaines de transactions réalisées chaque année, les associés du réseau Synercom France mettent au service de leurs clients, cédants ou repreneurs, une solide expérience, notamment en ce qui concerne cette phase critique où tout peut basculer.
Bernard BESSON
SYNERCOM FRANCE IDF